La Prise de rendez-vous

La Prise de rendez-vous

Call center prise de rdv

Prendre rendez-vous par téléphone n’est pas chose facile, spécialement quand on n’a pas une solide formation dans le télémarketing.

« Le télémarketing est une modalité d’action par laquelle le vendeur utilise de manière systématique le téléphone pour entrer en relation directe avec un nombre potentiellement très élevé de prospects ou de clients. »

La prospection téléphonique

Énergivore et délicat, la prospection téléphonique demande un certain doigté. call center rendez-vousIl est important de booster son énergie en mimant le rythme et la cadence de son interlocuteur. L’objectif étant de prendre le « lead » sur la conversation. Pour ce faire il faut :

Étapes de prise de rendez-vous

  • De l’enthousiasme et un grand sourire
  • Ne jamais perdre le but de l’appel qui est de fixer un rendez-vous
  • Éveiller la curiosité du client : poser des questions fermées qui le pousse à dire OUI ou NON.
  • Poser des questions alternatives c’est à dire pousser le prospect à réfléchir sur sa disponibilité (son agenda) et non sur l’objet de l’appel.

Exemple : Serez-vous disponible la matinée ou cet après-midi ? À 9h ou plutôt vers 11h30 ?

  • Fixer le rendez-vous et pousser le prospect à le noter sur son agenda.
  • S’assurer de la présence des décisionnaires.
  • Laisser ses coordonnées en excluant la possibilité de report ou annulation du rendez-vous mais plutôt pour d’autres questions et reconfirmer le rendez-vous.

Argumentaire en dix étapes

Voici un argumentaire téléphonique bien plus détaillé en 10 étapes:call center Etape prospection

Imaginez un rendez-vous comme une flèche qui atteint une cible :

  1. Entame
    1. Salutation
    2. Présentation
    3. Vérification du bon contact
  2. Accroche (la plus importante) en cas d’échec une pluie d’objections s’abat.
      1. Introduire par un sujet générique ou spécifique au prospect
      2. Annoncer un bénéfice concret qui répond à la problématique (à l’image du médicament qui répond aux symptômes énoncés en premier lieu par le médecin)
  3. S’assurer de la disponibilité du prospect au téléphone
  4. Donner de la profondeur à la conversation (Donner le nom de la société, se présenter et introduire son sujet)
  5. Poser des questions de découverte afin de donner la parole au prospect et à récupérer des informations
      1. Première question large
      2. Deuxième question plus spécifique
      3. Bien écouter et noter
  6. Bascule
      1. Utilisant une question d’implication qui crée le doute, un sentiment d’implication
      2. Suggérer une piste d’implication : le mettre en appétit afin de créer en lui l’envie d’en savoir plus.
  7. Mettre en perspective la future rencontre :

Exemple: lors de notre rendez-vous nous pourrons aborder plus précisément la question du …

  1. Fixer le rendez-vous.
  2. S’assurer des coordonnées de chacun pour rendez-vous.
  3. Demander et qualifier : Demander au prospect de préparer des infos ou questions pour la future rencontre.

En arrivant à cette étape, il faut blinder le rendez-vous en posant plusieurs questions en perspective à la future réunion. Vous serez même surpris sur la quantité d’informations que vous pourrez récupérer.

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